Digitaler B2B-Vetrieb 2024 von Dominik Waldmeier.
Vor nicht allzu langer Zeit kämpfte die ganze Welt mit der COVID19-Pandemie. Für viele war nicht klar, wo das Ganze hinführt und welche Konsequenzen daraus gezogen werden müssen. Klar war, dass die COVID19-Pandemie auch einen starken Einfluss auf den Vertrieb der Unternehmen und den Einkauf der Kunden hatte. Der digitale Wandel wurde unumgänglich für die B2B-Käufer und B2B-Verkäufer. Nun wird diese Veränderung als Normalität betrachtet und hat grosse Auswirkung auf das zukünftige Einkaufsverhalten vieler Unternehmen. Digitaler B2B-Vetrieb 2024 ist gekommen, um zu bleiben.
Jüngste Untersuchungen von McKinsey zeigen auf, dass der digitale Wandel in der heutigen Zeit nicht mehr aufzuhalten ist. Denn die neue digitale Realität wird neben den B2B-Käufern auch von den B2B-Verkäufern bevorzugt und angewendet. B2B-Käufer und B2B-Verkäufer bevorzugen die neue digitale Realität. Mehr als 75 Prozent aller angefragten B2B-Käufer und B2B-Verkäufer geben an, dass sie die persönlichen Interaktionen nicht mehr bevorzugen. Viel mehr stehen nun die digitalen Möglichkeiten, welche sich während der COVID19-Pandemie verstärkt haben im Vordergrund. Natürlich hat die Umstellung auf die digitalen Mittel auch einen gesundheitlichen Aspekt gehappt.
Quellen https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
Denn durch die Kontaktlosigkeit, bestanden viel kleinere Chancen auf Ansteckung von Erkrankungen während dieser Zeit. Zudem freuten sich die B2B-Käufer über das bequeme und einfache Onlineeinkaufen, welches sehr einfach für die Handhabung ist. Punkte, welche die B2B-Käufer als positiv bezeichnen, waren beispielsweise die Schnelligkeit um an Informationen zu kommen oder die einfache Abwicklung von Bestellungen. Nur 20% der B2B-Käufern haben angeben, dass sie gerne wieder die Geschäfte mit einem Aussendienst-Mitarbeitenden persönlich abwickeln wollen.
B2B-Kunden kaufen im grossen Stil online
Die Umstellung durch die Digitalisierung wurde von den Entscheidungsträgern in allen untersuchten Ländern sehr begrüsst. Die leitenden Vertriebsleute im B2B-Bereich sind überzeugt, dass die Digitalisierung der richtige Weg ist. Digitaler B2B-Vertrieb 2024 benötigt die optimale Ausgestaltung.
Der Markt zeigt auf, dass B2B-Käufer immer mehr im grossen Stil online einkaufen. Durch die vielen Neubestellungen und Nachbestellungen, welche online getätigt werden ist das Wachstum des Onlinevertriebs ersichtlich. Vor ein paar Jahren noch war das Thema E-Commerce hauptsächlich für kleinere Artikel und kleinere Bestellungen geeignet. Jedoch hat dies sich seit der COVID19-Pandemie geändert. Es ist bemerkenswert, dass 70 Prozent der B2B-Führungskräfte angegeben haben, dass sie bereit sind Bestellung im Wert von über 50‘000 US-Dollar online zu tätigen. Von den befragten B2B-Führungskräften würden sogar 27 Prozent über 500‘000 US-Dollar für eine Onlinebestellung ausgeben.
Die B2B-Führungskräfte weltweit sind der Meinung, dass die Effektivität durch den Onlinevertrieb mindestens genauso stark ist wie bei einem persönlichen Kontakt, wenn nicht sogar noch stärker. Zudem sind sie der Meinung, dass die digitale Akquise genau so effizient
ist wir der persönliche Kontakt. Aufgrund dieser Erkennungen gewinnt die digitale Welt für die B2B-Verkäufer immer mehr an Wert. Denn die Interaktionen mit den B2B-Kunden können nun per Video oder Live-Chat abgewickelt werden. Somit werden persönliche Treffen mit den B2B-Kunden immer uninteressanter für die B2B-Verkäufer. Durch die digitale Abwicklung können sich die Unternehmen viel Aufwand und Zeit ersparen und schlussendlich auch viel Geld.
Der Umsatz hat sich durch die videobasierte Interaktion mit den Kunden massiv gesteigert. Neben dem Aspekt, dass die B2B-Kunden digitale Termine bevorzugen, haben die Unternehmen angegeben, dass E-Commerce und digitale-Termine fast 50 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen.
Digitaler B2B-Vetrieb 2024 ist essentiell
Anhand der gefragten Teilnehmer der Umfrage ist klar, dass die Umstellung durch die Digitalisierung für die Unternehmen dauerhaft sein wird. Fast 90 Prozent der befragten Unternehmen geben an, dass die Digitalisierung immer mehr an Grösse gewinnen wird. Dabei ergibt sich durch die Umstellung auf virtuelle Vertriebswege für viele B2B-Unternehmen die Möglichkeit, die Kosten für Kundenbesuche zu senken und die Reichweite zu erhöhen. Neben diesen beiden Vorteilen kann auch die Vertriebseffizienz deutlich verbessert werden. Jedoch lastet auch auf den B2B-Unternehmen einen erhöhten Druck. Denn der Wettbewerb ist sehr stark und wir diese Digitalisierung ebenso berücksichtigen und umsetzen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Anwendung Digitaler B2B-Vetrieb 2024 auf die Praxis
Beschrieb Organisation Die Firma Hertig AG ist ein Kleinunternehmen mit Sitz in Hombrechtikon und ist seit mehr als 40 Jahren im Bereich der Getränketechnologie auf dem Schweizer Markt tätig. Die Firma wurde im Jahr 1976 gegründet. Im Jahr 1992 fand der Eintrag ins Handelsregister statt und die Firma wurde zur Aktiengesellschaft. Zu den Kernaufgaben gehört der Einkauf und Verkauf sowie die technische Unterstützung, rund um die Getränketechnik. Aktuell beschäftigt das Kleinunternehmen fünf Mitarbeitende und beliefert grösstenteils die Brauereien in der ganzen Schweiz.
Problem Die Firma Hertig AG ist stark abhängig von der Gastro, Events und vielen anderen Anlässen bei denen vor allem Bier getrunken wird. Aufgrund dessen hatte das Unternehmen auch während der COVID19-Pandemie zu kämpfen, da so gut wie alles auf Eis gelegt wurde. Der Umsatz ging stark zurück und das Management musste sich Lösungen überlegen um den Umsatzeinbruch bestmöglich abzudämpfen. Dazu kam, dass durch die wenige Arbeit auch die Mitarbeitenden in Kurzarbeit gehen mussten und somit nicht täglich im Unternehmen waren. Digitaler B2B-Vetrieb 2024 wurde als ein wichtiger Baustein identifiziert.
Podcast SalesX & Innovation
Aufbau Onlineshop
Im Management hat man sich überlegt, wie man das Problem am besten angehen will. Da der Vertrieb nicht mehr normal durchgeführt werden konnte, arbeitete das Unternehmen stark am Aufbau von einem Webshop. In der Zeit der Covid19-Pandemie wurde sehr viel Zeit in den Aufbau von dem Webshop investiert. Das Unternehmen hatte das Ziel, einen starken Umsatz durch den Webshop zu erreichen um den verlorenen Umsatz wieder ansatzweise aufzuholen. Dies klappte jedoch nicht auf Anhieb, da auch dort die Nachfrage auf die Getränketechnik nicht wirklich vorhanden war. Trotzdem versuchte das Unternehmen das Bestmögliche rauszuholen und den Webshop kontinuierlich weiter aufzubauen.
Performance Onlineshop
In den ersten 1.5 Jahren war die Performance im Webshop zufriedenstellend. Jedoch wurde das Umsatzziel erst im zweiten Jahr erreicht. Als die Covid19-Pandemie dann zu Ende ging, stieg die Nachfrage für den digitalen Einkauf stark an. Viele der Kunden tätigten plötzlich grosse Bestellungen über den Webshop und nutzten somit die digitale Lösung für den Einkauf. Es kamen immer mehr positive Rückmeldungen und das Interesse am Onlineshop stieg stark an.
Ausbau Onlineshop
Aufgrund der steigenden Nachfrage im digitalen Einkauf wurde der Webshop Ende 2021 nochmals stark überarbeitet und es wurden viele zusätzliche Produkte aufgenommen. Somit haben die Kunden die Möglichkeit praktisch alle Standardprodukte der Firma Hertig AG online zu kaufen. Der Webshop wurde so überarbeitet, dass die Kunden möglichst mit wenig Klicks zu den gewünschten Ergebnissen gelangen. Auch die Bilder wurden praktisch alle von dem Unternehmen selbst aufgenommen und bearbeitet. Dies mit der Absicht, dass der Kunde genau das Produkt erhaltet, welches er auch visuell sieht und dies ohne Abweichungen. Dies bringt den Vorteil mit sich, dass nur wenige bis keine Reklamationen und somit keine unnötigen Aufwände entstehen. Mittlerweile ist der Webshop sehr wichtig für das Unternehmen und wird laufend optimiert. Es gibt sogar vereinzelte Kunden, welche nur noch über den Webshop einkaufen und gar kein Interesse mehr auf Kundenbesuche oder Beratungen haben.
Ausblick bezogen auf den Aussendienst
Die Firma Hertig AG macht sich seit längerer Zeit Gedanken, wie der Aussendienst in Zukunft aufgebaut werden kann. Da für die Geschäftsführung die Zeit für Aussendiensttermine nicht vorhanden ist, sind digitale Lösungen gefragt. Das Unternehmen möchte in Zukunft Beratungen und Schulungen auch online anbieten, um den Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Der Zeitpunkt für die Erstellung von diesen Massnahmen ist auf den Frühling 2024 geplant. Digitaler B2B-Vertrieb 2024 wird somit fest intergiert.
