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Social Selling 2024

Social Selling 2024 von Ajas Kulici.

Im Zeitalter des digitalen Vertriebs, hat sich die Art, wie Unternehmen Geschäfte machen, sehr stark verändert. Insbesondere die Covid-19 Pandemie hat vielen Unternehmen als Katalysator für die beschleunigte Umsetzung der digitalen Transformation gedient. Neue Technologien wurden eingeführt und sind im Einsatz, um die Kundinnen und Kunden zu erreichen. Während diese Entwicklungen im B2C-Bereich weit fortgeschritten sind und sich grosse Player wie Amazon, Zalando, Alibaba etabliert haben, hinkt der Vertrieb im B2B-Bereich noch hinterher. Social Selling 2024 gewinnt dabei immer mehr an Bedeutung und bezeichnet einen modernen Vertriebsansatz, bei dem Vertriebsmitarbeitende soziale Medien sowie Business-Netzwerke nutzen, um ihre potenziellen Kundinnen und Kunden gezielt anzusprechen und somit einen Verkaufsprozess anzustossen.

Die weltweit grösste Business-Plattform LinkedIn, die stark auf Inhalte ausgerichtet ist, bietet im Gegensatz zu den anderen Social-Media-Plattformen eine einzigartige Zielgruppe – Fach- und Führungskräfte. Dieser Faktor macht LinkedIn zur leistungsstärksten Plattform für den B2B-Verkauf und auch zur Karriereplattform. Wie funktioniert das in der Praxis? Berufstätige erstellen kostenlos ein Nutzerprofil auf LinkedIn und geben Informationen an, die sich wie ein Lebenslauf lesen. Nach der Registrierung wird das eigene Nutzerprofil für andere Teilnehmende sichtbar und man kann sich mit anderen Teilnehmenden verbinden. Nach erfolgreicher Verknüpfung mit einer anderen Person kann diese mittels Mailfunktion direkt angeschrieben werden.

Das Herzstück für den B2B-Vertrieb ist der LinkedIn-Feed. Dieser zeigt Beiträge und Neuigkeiten an, die für den Nutzer relevant sind – etwa von Unternehmen sowie Personen, denen man folgt oder auch zu Themen, für die man sich interessiert. Aber nicht jeder Beitrag von jedem Kontakt wird angezeigt. Algorithmen entscheiden, welche Inhalte für die Benutzenden relevant sein könnten. Für den Aufbau von Reichweite ist es daher sehr wichtig den Algorithmus zu verstehen.

Er bestimmt, wie die Inhalte gestaltet sein sollten, um als relevant zu gelten. Doch für den Aufbau eines LinkedIn-Netzwerks und für den langfristigen Erfolg braucht es ein Konzept mit einer Strategie sowie einen Umsetzungsplan. Ein solches Konzept lässt sich in fünf Stufen zusammenfassen – Konzept, Kompetenz, Kontakte, Konsistenz, Konstanz. Dies ist die Grundlage für ein erfolgreiches Social Selling 2024.

Denkwerkstatt Sales Excellence

Die Denkwerkstatt Sales Excellence ist der führende Event zum Vertrieb in der Schweiz. Am 12.06.25 ab 14.00 stellen Top-Wissenschaftler und -Praxisreferenten aktuelle Entwicklungen im Vertrieb und Preismanagement vor. Dabei können mittels Masterclasses eigene Fragen eingebracht und das Netzwerk erweitert werden. Eine Teilnahme lohnt sich!
Event

Erfolgsfaktoren für Social Selling 2024

  1. Konzept

Damit Social Selling funktioniert, benötigt man ein Konzept, welches die Verkaufsziele und vor allem die Zielkundinnen und -kunden klar definiert.

  1. Kompetenz

Die Kompetenz umfasst die eigenen Aktivitäten auf LinkedIn, um sich als Experte oder Expertin in einem Bereich zu positionieren. Ein Teil davon wird durch das Nutzerprofil erreicht und ein anderer Teil durch die Inhalte, die man veröffentlicht.

  1. Kontakte

Um Produkte sowie Dienstleistungen anzubieten, braucht es ein Zielpublikum, an das man verkaufen kann.

  1. Konsistenz

Bereitstellen von relevanten Inhalten für die Zielgruppe. Hier ist es wichtig, sich über die Herausforderungen, Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe zu informieren.

  1. Konstanz

Beständigkeit wird auf allen sozialen Netzwerken durch Algorithmen belohnt, die für mehr Reichweite sorgen. Es gilt so oft wie möglich zu posten. Die Beiträge können dabei geplant werden, wobei man sich erfahrungsgemäss zwischen 10 bis 15 Minuten Zeit pro Tag für die Planung nehmen sollte, um eine kontinuierliche Qualität zu gewährleisten.

Podcast SalesX & Innovation

SalesX und Innovation ist der Podcast zu den neusten Entwicklungen im Vertrieb und Innovationsmanagement. Jörg und Patrick stellen Modelle, Ansätze und Erfahrungen aus der Praxis vor und beleuchten aktuelle Fragestellungen aus der Vertriebs- und Innovationsperspektive. SalesX und Innovation ist der wöchentliche Gedankenaustausch zweier Menschen, die sich persönlich zugetan, aber nicht immer einer Meinung sind. Immer Freitags, überall wo es Podcasts gibt.
Podcast

Um den Erfolg der Social Selling Bemühungen zu messen und zu optimieren, bietet LinkedIn den sogenannten SSI-Index (Social Selling Index). Er misst die Social Selling Aktivitäten einer Person und stuft sie im Vergleich zu anderen Vertriebsmitarbeitenden auf LinkedIn ein. Die Metrik dahinter misst die Effektivität der eigenen Aktivitäten auf der Plattform, um Beziehungen aufzubauen und sich als professionelle Marke zu etablieren. Der SSI-Index bietet ausserdem wertvolle Einblicke, in welchen Bereichen Verbesserungspotenzial besteht. Neben den kostenlosen Basis-Funktionen bietet LinkedIn auch ein Premium-Modell an. Dieses erweitert den Funktionsumfang erheblich gegenüber dem kostenlosen Modell, wobei nicht alle Funktionen für Social Selling benötigt werden. Die Möglichkeit, anderen LinkedIn-Mitgliedern Nachrichten zu senden, ohne sich vorher mit ihnen zu verbinden, macht eine Investition in eine Premium-Mitgliedschaft durchaus lohnenswert.

Der Sales Navigator von LinkedIn

Beim kostenpflichtigen Premium-Tool Sales Navigator, das speziell für den B2B-Vertrieb entwickelt wurde, handelt es sich um eine erweiterte Version von LinkedIn. Die zusätzlichen Funktionen unterstützen die Vertriebsmitarbeitenden dabei, ihre Social Selling-Aktivitäten gezielt durchzuführen und zu optimieren. Der Sales Navigator bietet zudem eine Vielzahl an Funktionen, die es ermöglichen, potenzielle Kunden zu identifizieren sowie Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. In meiner Funktion als Verkaufsleiter der Indoor-Gartenmesse Giardina nutze ich den Sales Navigator hauptsächlich zur Identifizierung und für die Ansprache von möglichen Sponsoring-Partnern und eher selten für die Akquisition von neuen Ausstellenden. Das liegt daran, dass unsere Zielkunden, in diesem Fall Gartenbaubetriebe, auf LinkedIn noch nicht in großer Zahl vertreten sind. Sie verkaufen ihre Dienstleistungen an Endkunden und die Wahrscheinlichkeit diese über andere Kanäle zu finden ist weitaus höher.

Der Sales Navigator bietet die Möglichkeit, Personenlisten (Leads) basierend auf verschiedenen Kriterien wie Unternehmensgrösse, Personalbestand, Firmensitz, Karrierestufe, Branche, Berufserfahrung usw. zu erstellen. Es können auch Keywords verwendet werden, um Personen basierend auf den in LinkedIn veröffentlichten Artikeln zu selektieren. Neben Personenlisten können auch Firmenlisten (Accounts) erstellt werden. Ich ziehe Personenlisten vor und suche gezielt nach Personen aus der oberen Managementebene, weil diese massgeblichen Einfluss auf Entscheidungen haben. Es ist anzumerken, dass die Personen, nach denen ich suche, keine Benachrichtigung erhalten, dass ich nach ihnen gesucht habe. Das ist ein grosser Vorteil, den man als Premium-Abonnent hat, um unbehelligt seine Recherchen durchzuführen.

Nach dem Anlegen der Leads-Liste beginnt das Social Listening. Aufgrund der kleinen Anzahl an Sponsoren, die für unser Messeprojekt in Frage kommen, nehme ich mir gerne die Zeit, um manuell Informationen zusammenzutragen. Für grössere Zielgruppen empfiehlt es sich, zusätzliche Tools zu nutzen, die teilweise kostenlos verfügbar sind, um die benötigten Informationen schneller und effizienter zu sammeln. In regelmässigen Abständen erhalte ich von LinkedIn Newsletter mit relevanten Informationen über meine Zielgruppe und ihre Aktivitäten. Diese Newsletter sind sehr hilfreich, um stets auf dem Laufenden zu bleiben und Einblicke in die Interessen einer Zielgruppe zu erhalten. Da es sich meistens um Kaltakquise handelt, ist ein gemeinsames Interesse fast immer ein guter Ausgangspunkt für ein Gespräch. Daher formuliere ich meine Anfragen immer um ein gemeinsames Interesse herum, über das ich im Vorfeld recherchiert habe. Dies erhöht meine Chancen, eine Verbindung herzustellen. Es ist zwar etwas zeitaufwändiger, jede Nachricht zu personalisieren, aber der Aufwand lohnt sich allemal, um nicht Gefahr zu laufen, dass meine Nachricht als Spam angesehen wird.

Auf meine Anfragen möchte ich in der Regel eine Antwort erhalten, und deshalb schließe ich oft mit etwas Einfachem wie „Sollten Sie noch Fragen zu dem haben, was ich mit Ihnen geteilt habe, lassen Sie es mich bitte wissen“ ab, um eine Antwort sicherzustellen. Bei Interesse des potenziellen Kunden geht es in die nächste Phase der Customer Journey über. Ziel ist es, den Kunden zu einem persönlichen Gespräch einzuladen und eine mögliche Zusammenarbeit im Bereich Sponsoring zu besprechen. Im Idealfall kommt es zu einem Vertragsabschluss. Meine Kollegen, die B2B-Messen organisieren wie z.B. die Ilmac-Chemie und Life Science, nutzen Social Listening in einem weitaus grösseren Umfang. Sie analysieren Diskussionen sowie Blogs und durchforsten die Webseiten der Leads, um Einblicke in Meinungen, Präferenzen und Bedürfnisse der Kunden zu gewinnen. Mit den daraus gewonnenen Erkenntnissen versuchen sie Trends zu erkennen. Durch das Teilen von relevanten Beiträgen bieten sie dann Lösungen an und bauen sich dadurch selbst als Experten auf.

Der Algorithmus sorgt dafür, dass ihre Beiträge in ihrer Branche an Relevanz gewinnen. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es wichtig ist, aktiv zu bleiben und den eigenen Newsfeed immer aktuell zu halten. Durch regelmässiges Teilen von relevanten Beiträgen sowie dem Beitritt in LinkedIn-Gruppen kann man von einer konstanten Informationsversorgung profitieren und somit sein Netzwerk weiter ausbauen. Social Selling 2024 ist gekommen, um zu bleiben.