Lead Management Automation von Fabian Brown
Die fortschreitende Digitalisierung hat einen deutlichen Einfluss auf Marketing und Vertrieb, insbesondere im B2B-Bereich. Kunden nutzen vermehrt Online-Kanäle, suchen aktiv nach Informationen und erwarten eine nahtlose Interaktion mit Anbietern. Um eine überlegene Interaktionsqualität zu gewährleisten, müssen Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten. Eine frühzeitige Leadgenerierung durch crossmediale Kampagnen ist erforderlich. Das zeigt den hohen Stellenwert von Lead Management Automation.
Dabei erfolgt die effiziente Bearbeitung der Leads mithilfe moderner IT-Technologien. Die effektive Qualifizierung von Leads durch analytisches Scoring auf Basis von Big Data, Social Media und mobilen Medien spielt dabei eine zentrale Rolle. Dadurch entstehen umfassende und aktuelle Kunden- und Bedarfsprofile, die es ermöglichen, Verkaufschancen frühzeitig zu erkennen und schnell darauf zu reagieren. Einfache vertriebliche Prozesse wie das Versenden von Informationsmaterial werden automatisch initiiert, während komplexe Kundenbedürfnisse an den Außendienst weitergeleitet werden.
Quellen: Binckebanck, L. B., Lars, (2023). Digital Sales Excellence. In L. B., Lars Binckebanck, Digitalisierung im Vertrieb (S.669 – 674), Springer.
Im persönlichen Verkauf finden kundenindividuelle und komplexe Interaktionsprozesse statt. Ein kontinuierlicher Feedback-Loop zwischen Vertrieb und Marketing ist dabei entscheidend. Hier kommen Technologien zur Prozessautomatisierung ins Spiel. Sales Force Automation (SFA) und Marketing Automation sind klassische Instrumente des operativen Customer-Relationship-Managements (CRM) und spielen eine wichtige Rolle bei der Optimierung des Lead-Managements. SFA-Systeme ermöglichen die Nachverfolgung von Leads und deren Zuordnung zu Verkäufern. Marketing Automation unterstützt die Erstellung individualisierter Vertriebsmaterialien und deren gezielte Übermittlung an Interessenten und Kunden. Eine enge Abstimmung zwischen SFA und Marketing Automation ist jedoch oft nicht gegeben, was zu Schnittstellenproblemen und „verschwindenden“ Leads führen kann.
Um dieses Problem zu lösen, bietet sich ein automatisierter Qualifizierungsprozess (Lead Nurturing) an. Hier werden Leads automatisiert anhand ihrer digitalen Interaktionen überprüft und quantifiziert, um das Produkt- und Kaufinteresse sowie den Stand im Kaufentscheidungsprozess zu bestimmen. Potenzielle Kunden erhalten relevante und situativ angepasste Informationen zur richtigen Zeit, um ihr Vertrauen zu stärken und sie auf den persönlichen Verkauf vorzubereiten. Eine fundierte Bewertung der Leads ermöglicht eine systematische Erfolgskontrolle im Lead-Management.
Durch den Einsatz von Automatisierungstechnologien können Marketing und Vertrieb besser auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden eingehen und personalisierte Inhalte bereitstellen. Zudem werden Prozesse beschleunigt und die Effizienz und Kundenorientierung gesteigert.
Trotz der Automatisierung bleibt der persönliche Verkauf von großer Bedeutung. Allerdings ändert sich seine Rolle. Verkäufer müssen sich als Mehrwert positionieren und ihre Fachkompetenz einbringen, um komplexe Problemlösungen für die Kunden anzubieten. Sie nutzen dabei, die aus dem Automationsprozess bereitgestellten Inhalte, um sich schnell in die individuellen Anforderungen einzuarbeiten und flexibel zu agieren.
Lead-Management-Automation ist eine erfolgversprechende Möglichkeit, die Kundeninteraktion im digitalen Zeitalter zu optimieren.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Praxisbeispiel: Lead-Management-Automation in einem IT-Unternehmen
Ein IT-Unternehmen, das sich auf die Beratung von Unternehmen im Bereich der digitalen Transformation spezialisiert hat, möchte sein Lead-Management optimieren und effizienter gestalten. Das Unternehmen hat erkannt, dass der Einsatz von Automatisierungstechnologien im Lead-Management dazu beitragen kann, den Vertrieb zu unterstützen und die Kundeninteraktion zu verbessern.
Zunächst implementiert das Unternehmen eine Marketing Automation Software, die es ermöglicht, Leads effektiv zu erfassen und zu verfolgen. Die Software ermöglicht es, Interessenten, die über verschiedene Online-Kanäle wie Social Media, Webseitenbesuche oder Newsletter-Anmeldungen generiert wurden, automatisch zu identifizieren und in einem zentralen Lead-Management-System zu erfassen. Durch die Integration der Software mit anderen CRM-Tools und der Vertriebsdatenbank kann das Unternehmen einen nahtlosen Informationsfluss zwischen Marketing und Vertrieb sicherstellen.
Durch die Marketing Automation Software können automatisierte Lead-Nurturing-Kampagnen erstellt werden. Basierend auf den Interaktionen und dem Verhalten der Leads werden gezielte E-Mails, Newsletter und andere Marketingmaterialien automatisch versendet, um die Kundenbeziehung zu stärken und sie auf den Verkaufsprozess vorzubereiten. Die Inhalte der Kommunikation werden personalisiert und an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Leads angepasst.
Podcast SalesX & Innovation
Die Sales-Force-Automation-Software (SFA) wird ebenfalls implementiert, um den Vertriebsprozess zu unterstützen. Die SFA-Software ermöglicht es dem Vertriebsteam, alle Informationen über die Leads und deren Interaktionen mit dem Unternehmen zu verfolgen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter die Leads effektiv qualifizieren und prioritäre Leads identifizieren, die ein höheres Kaufinteresse zeigen. Die SFA-Software ermöglicht auch eine automatische Zuweisung von Leads an die entsprechenden Vertriebsmitarbeiter, basierend auf bestimmten Kriterien wie geografische Regionen oder Fachgebiete.
Durch die Integration der Marketing Automation und SFA-Software können sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam einen ganzheitlichen Überblick über den Lead-Management-Prozess erhalten. Der kontinuierliche Feedback-Loop zwischen Marketing und Vertrieb wird gestärkt, indem Informationen über den Erfolg der Marketingkampagnen und die Qualität der Leads ausgetauscht werden. Dies ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung der Lead-Generierung und -Qualifizierung.
Durch den Einsatz von Lead-Management-Automation kann das IT-Unternehmen seine Kundeninteraktion verbessern. Durch die Personalisierung von Inhalten und den gezielten Einsatz von Marketingmaterialien können die Bedürfnisse und Interessen der potenziellen Kunden besser angesprochen werden. Die automatisierten Prozesse beschleunigen den Vertriebsprozess und ermöglichen es dem Vertriebsteam, sich auf die wichtigsten und vielversprechendsten Leads zu konzentrieren.
Darüber hinaus trägt die Automatisierung dazu bei, die Effizienz des gesamten Lead-Managements zu steigern. Durch die Automatisierung von Routineaufgaben können Ressourcen eingespart werden, sodass sich das Vertriebsteam stärker auf die Kundenbetreuung und die Lösung komplexer Probleme konzentrieren kann.
Insgesamt zeigt dieses Praxisbeispiel, wie ein IT-Unternehmen mithilfe von Lead-Management-Automation seine Kundeninteraktion optimieren und seine Vertriebsprozesse effizienter gestalten kann. Durch die Implementierung von Marketing Automation und Sales Force Automation können Leads effektiv generiert, qualifiziert und verfolgt werden. Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb wird gestärkt, was zu einer verbesserten Gesamtleistung des Unternehmens führt.
