Der Vertrieb in der Industrie steht vor zahlreichen Herausforderungen: internationales Sourcing führt zu einer Angleichung der Angebote, der Preisdruck steigt und der Vertrieb wurde meist in den letzten 15 Jahren nicht verändert. Das hat zum Ergebnis, dass Verkäufer kaum digitalisiert sind und viele interne Prozesse noch umfassend manuell ausgeführt werden. Unser Kunde stand vor der Herausforderung, dass ein neues Managementteam die Leitung übernommen hatte und es galt ein genaues Verständnis über die Ausgangslage im Vertrieb zu gewinnen.
In Zusammenarbeit mit CustomersX® wurde ein Sales Excellence-Assessment durchgeführt. Dabei wurden die zentralen Schwächen und Potentiale aus Sicht der Mitarbeiter und Kunden bestimmt, um fokussiert, Wachstum und Gewinn zu steigern. Im Ergebnis lag eine sehr belastbare Entscheidungsbasis für die Verantwortlichen vor. Zum einen wurde deutlich, dass in einem wichtigen Markt, ein steigender Wettbewerb zu erwarten war. Zum anderen wurde durch die systematische Analyse der Erfolgsfaktoren von Sales Excellence die spezifischen Stärken und Schwächen des Vertriebssystems identifiziert. So besitzt das neue Managementteam die Möglichkeit, ganz gezielt den Vertrieb in den kommenden Monaten zu verbessern.
Auf einen Blick
30%
Customer Value-based Decision Making
0%
Customer-centric Transformation
70%
Co-Creation
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Customer Management
Die ganze Geschichte zu Vertrieb in der Industrie
Der Vertrieb wird in vielen Unternehmen nur sehr selten verändert. Das galt für unseren Kunden. Viele Abläufe spielen sich über die Jahre ein, bestehende Kompetenzen werden gefestigt und leicht entsteht der Eindruck, alles läuft nach Plan. Doch immer Branchen sind von Veränderungen betroffen und durch einen zunehmend harten Wettbewerb gekennzeichnet ist. Dabei ist die grösste Herausforderung nicht der Vertrieb, sondern die meist über Jahrzehnte kultivierte Denkhaltung. Vertriebssysteme, die über Jahre nicht verändert werden, lassen sich meist nur noch mit sehr hohem Aufwand transformieren. So entsteht für das Unternehmen ein grosses Risiko und für die Mitarbeiter ein hohes Frustpotential. Auch unser Kunde hatte über Jahre keine Veränderungen und Schulungen im Vertrieb vorgenommen. Als Gewinn und Wachstum stagnierten, wurde durch Kosteneinsparungen und höherem Druck versucht, dagegen zusteuern. Der Erfolg blieb jedoch aus. Es reifte die Einsicht, das Vertriebssystem systematisch an die neue Realität anzupassen und in Zukunft kontinuierlicher Veränderungen vorzunehmen.
Auf Basis unseres DTC-Ansatz entwickelten wir ein Projektansatz, um Sales Excellence als Managementkompetenz im Unternehmen einzuführen. Es wurde das Ziel verfolgt, aus Kunden- und Mitarbeitersicht genau zu verstehen, wo die Prioritäten in Bezug auf die Veränderung zu setzen sind, um den Vertrieb in der Industrie zu verbessern..
In einem ersten Schritt wurde mittels unseres Sales Excellence-Ansatzes die Stärken und Schwächen des bestehenden Vertriebssystems bestimmt. Dazu wurde eine externe Befragung bei den Kunden durchgeführt. So war es möglich, die zentralen Wertreiber zu bestimmen und einen fokussierten Verbesserungsansatz zu entwickeln. Wir empfehlen die Nutzung von Sales Excellence in der Praxis, weil gerade im Vertrieb aufgrund der fehlenden systematischen Weiterentwicklung viele „Baustellen“ bestehen. Dadurch kann es leicht passieren, dass sich die Verantwortlichen verzetteln. Sales Excellence erlaubt ein vertiefendes Verständnis und darauf aufbauend einen klaren Fokus.
Welche Skills braucht man im Vertrieb?
In einem zweiten Schritt wurde die Vertriebsmitarbeiter befragt. So konnte die interne Sichtweise mit der Bewertung der Kunden abgeglichen werden. Dabei kam zahlreiche Erkenntnisse ans Licht, die wichtig für eine erfolgreiche Transformation sein werden.
So wurde z.B. der Stellenwert von Zusatzdienstleistungen aus Sicht des Managements und des Vertriebs völlig unterschätzt. Dabei gaben die Kunden an, dass die Zusatzdienstleistungen inzwischen den gleich hohen Stellenwert bei der Auswahl des Kunden haben, wie die eigentlichen Produkte. Auch war das Leistungsangebot für die meisten Kunden unbekannt. Während der Vertrieb sich hinsichtlich seiner Kundenakquise- und Kundenwertsteigerungskompetenzen durchaus kritisch sah, hatten sich die Kunden damit bereits abgefunden. Neue Potentiale wurde schon gar nicht mehr vorgestellt, sondern direkt an den Wettbewerber verteilt. So hatten es sich der Vertrieb und die Kunden gemütlich eingerichtet. Da die Angebote immer weniger überzeugten, hatte der Vertrieb mehr und mehr eine Servicefunktion übernommen. Was zwar die Kunden freute, aber aus Kostenperspektive keine ideale Lösung war. Die Befragungen zeigten darüber hinaus, dass auf kaum einer Sales Excellence-Dimension das Unternehmen ausreichend Kompetenzen hatte. Hier kann sehr schnell der Fehler passieren, dass durch Aktionismus zu viele Punkte angegangen werden und die Organisation blockiert.
Zusammenfassend liefert eine systematische Sales-Excellence-Analyse eine wertorientierte Entscheidungsgrundlage für die Vertriebsoptimierung. Dabei werden Informationen geniert, die meistens in Unternehmen nicht vorliegen. Gerade auch, weil in so vielen Unternehmen ein massiver Investitionsstau im Vertrieb vorliegt, ist die systematische Analyse sehr empfehlenswert. So kann abgesichert werden, dass bei einer anschliessenden Transformation auch zielgerichtet Wachstum und Gewinn gesteigert werden können. Dies ist extrem hilfreich im Vertrieb in der Industrie.
* Wir nehmen die Verschwiegenheit gegenüber unseren Kunden ernst. Der Name wurde geändert, die Ergebnisse sind echt.
