Geschäftsmodell Medien

Die Medienbranche befindet sich nach wie vor in einer Transformationsphase. Schweizer Medienunternehmen haben in der Vergangenheit sehr viele neue Geschäftsmodell Medien ausprobiert, wobei wenig reüssierte. Kernproblem – die Unternehmen haben den Technologieeinsatz, die Strukturen und die Agilität verändert, jedoch nicht die Kundenorientierung erhöht. Im Ergebnis hören wir oft aus der Medienbranche: „den Kunden befragen, bringt nicht viel bzw. der Kunde weiss nicht was er will“. Dies ist eine dramatische Fehleinschätzung, die in der Medienbranche sehr verbreitet ist. Unsere Erfahrung zeigt, dass das zentrale Problem in der Medienbranche, die kaum vorhandenen Kompetenzen im Bereich Kundendatengewinnung und Kundenerkenntnisgewinnung sind.

Unser Kunde hatte das Projektziel, neue (digitale) Geschäftsmodelle zu lancieren, da das bestehende Modell eine Endlichkeit aufweisst. Es lagen mehrere Ideen vor und es bestand die Unsicherheit, welche Ideen mit welcher Priorität umgesetzt werden sollten. Im Ergebnis fehlte für viele der angestrebten Geschäftsmodelle die Relevanz und damit Zahlungsbereitschaft der Kunden. Aufgrund der Projektergebnisse empfahl CustomersX® die Etablierung eines der neuen Geschäftsmodelle.

Auf einen Blick

Die ganze Geschichte

Das Medienunternehmen ist von einem abnehmenden Kundenstammwert bedroht. Die Mediennutzung wird individueller. Dies kann bei der Etablierung neuer Geschäftsmodelle zu hohen Kosten bei kleinem Marktpotential aufgrund der Gegebenheiten in der Schweiz führen. Es bestand das Ziel, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, die gerade auch jüngere Zielgruppen ansprechen. Basierend auf unserem Angebot aus dem Bereich Geschäftsmodell Beratung erstellten wir ein 6-stufiges Projektvorgehen, um das Risiko zu minimieren und die Kompetenzen in den Bereichen Customer Value-based Decision Making und Co-Creation zu stärken.

In der ersten Stufe wurden die bestehenden Geschäftsmodellideen kritisch evaluiert. Dabei wurde aus den Perspektiven unterschiedlicher Zielgruppen die jeweilige Value Proposition umfassend untersucht. Im Anschluss wurden die Kompetenzen und organisatorischen Voraussetzungen mit den einzelnen Value Propositions abgeglichen. Im Ergebnis lagen 7 Ideen für neue Geschäftsmodell Medien vor.

In der zweiten Stufe wurde mithilfe von Co-Creation-Workshops die 7 Geschäftsmodellideen aus Kundensicht überprüft. In der Praxis erleben wir oft, dass an dieser Stelle einfach gefragt wird: „finden Sie diese oder jede Idee gut oder schlecht“. So einfach lassen sich Geschäftsmodelle nicht überprüfen. Es gilt auf die zugrundliegende Bedürfnisse abzustellen. Wie grosse ist der Ärger bezüglich bestehender Lösungen, welche Bedürfnisse werden durch die neue Idee in welchem Umfang befriedigt? Die Beachtung des Kundenwerts sowie der Zahlungsbereitschaft kommt dabei ein hoher Stellenwert zu. Grundsätzlich wird Co-Creation auf den unterschiedlichen Stufen noch viel zu wenig beachtet, obwohl es eine schnelle und günstige Methode ist, die Entscheidungssicherheit deutlich zu erhöhen. Im Ergebnis lag ein erstes Feedback zu den 7 Geschäftsmodell Medien Ideen vor.

In der dritten Stufe wurden die Geschäftsmodelle, die von den Kunden positiv bewertet wurden, einem weiteren, detaillierteren, Proof of Concept unterzogen. Die Leistungserstellung, notwendige Partnerschaften aber auch die Kostenstruktur wurden vertiefend analysiert. Die gewählte Projektvorgehensweise ermöglichte eine schnelle und effiziente Umsetzung. Es wurden nicht erst lange interne Analysen durchgeführt, sondern möglichst schnell ein erstes Kundenfeedback eingeholt.

In der vierten Stufe wurden die verbleibenden Geschäftsmodellideen mittels einer quantitativen Studie überprüft. Während die bisherigen Stufen die Auswahl der Ideen filterten, sollte in dieser Stufe das Potential quantifiziert werden. Dabei ist es sehr wichtig, den Kundenwert zu berücksichtigen. Viele Unternehmen besitzen eine grosse Anzahl an C-Kunden oder Kunden mit sehr hoher Preisaffinität. Die fehlende Berücksichtigung des Kundenwerts in quantitativen Kundenbefragung ist einer der grössten Fehler und hat gerade in der Medienbranche dazu geführt, Kundenbefragung allgemein als nicht relevant abzustempeln.

In der fünften Stufe wurde das verbleibende Geschäftsmodell weiter ausgearbeitet. Es wurde eine erste organisatorische Aufstellung, ein Vertriebsmodell sowie ein Zielsystem für das Kundenbeziehungsmanagement etabliert. Darüber hinaus gilt es auch die Werte und die Art der Zusammenarbeit zu beachten. Wir achten bei unseren Projekten darauf, den Vertrieb neuer Geschäftsmodelle immer zu berücksichtigen. Dies wird in den meisten Veröffentlichungen und Ansätzen sträflich vernachlässigt. Im Ergebnis erhielt unsere Kunde eine effiziente, schnelle und wertorientierte Analyse von unterschiedlichen Geschäftsmodellideen. Das ausgewählte Geschäftsmodell Medien hat eine sehr grosse Chance, im Markt zu reüssieren, bei vergleichsweise geringem Risiko für das Unternehmen.

Basierend auf unserem DTC-Ansatz, wurden in der 6 Stufe die Mitarbeitenden im Unternehmen geschult, Kundenbefragungen und Co-Creation-Workshops eigenständig durchzuführen. Beratung heisst im Kern auch immer Befähigung. Die Gewinnung von wertvollen Kundendaten und die Ableitung von Kundenerkenntnissen ist die zentrale Kompetenz, um die Kundenorientierung eines Unternehmens zu verbessern. Gerade in Branchen, die durch eine hohe Transformation gezeichnet sind, wie die Medienbranche, gilt es die Reagibilität/Anpassungsfähigkeit des Unternehmens durch die Steigerung der Kundenorientierung hoch zu halten. Ohne systematisches Lernen und Verbessern ist diese nicht möglich.

* Wir nehmen die Verschwiegenheit gegenüber unseren Kunden ernst. Der Name wurde geändert, die Ergebnisse sind echt.