Vertrieb in der Baubranche

Der Vertrieb in der Baubranche steht vor zahlreichen Herausforderungen. Konstanter Preisdruck, geringes Vertrauen, hohes Risiko in den Bauvorhaben und die grosse Anzahl an Beeinflussern auf das jeweilige Buying-Center. Dem stehen meist Verkäufer gegenüber, die kaum digitalisiert sind und viele interne Prozesse, die noch umfassend manuell ausgeführt werden. Unser Kunde stand vor der Herausforderung, dass die steigende Anzahl an Beeinflusser und der Wettbewerbsdruck zu einer Stagnation führten. Die Zufriedenheit im Vertriebsteam, gerade bei den Jüngeren, nahm kontinuierlich ab und immer mehr Kunden entschieden sich für den Wettbewerb.

In Zusammenarbeit mit CustomersX® wurde ein Sales Excellence-Assessment durchgeführt. Dabei wurden die zentralen Schwächen und Potentiale bestimmt, um fokussiert, Wachstum und Gewinn zu steigern. Im anschliessenden Projekt wurde gemeinsam die Kundendatenbasis solide aufgestellt, die Mitarbeiter digitalisiert, diese auf die neusten Verkaufsansätze geschult und zahlreiche internen Prozesse automatisiert. Im Ergebnis konnte die Vertriebseffizienz signifikant gesteigert werden. Auch stieg die Durchschlagskraft gerade bei den A- und B-Kunden mittels besseren Daten und einer modernen Vertriebssystematik. Gewinn und Wachstum zogen wieder an und das Vertriebsteam wurde deutlich entlastet.

Auf einen Blick

Die ganze Geschichte zu Vertrieb in der Baubranche

Der Vertrieb wird in vielen Unternehmen nur sehr selten verändert. Das gilt vor allem für den Vertrieb in der Baubranche. Viele Abläufe spielen sich über die Jahre ein, bestehende Kompetenzen werden gefestigt und leicht entsteht der Eindruck, alles läuft nach Plan. Doch gerade in Branchen, wie der Baubranche, die von vielen Veränderungen betroffen und durch einen sehr harten Wettbewerb gekennzeichnet ist, führt eine solche Denkhaltung schnell zu grossen Gefahren. Vertriebssysteme, die über Jahre nicht verändert werden, lassen sich meist nur noch mit sehr hohem Aufwand verändern. Dabei entsteht für das Unternehmen ein grosses Risiko und für die Mitarbeiter ein hohes Frustpotential. Auch unser Kunde hatte über Jahre keine Veränderungen und Schulungen im Vertrieb vorgenommen. Als Gewinn und Wachstum stagnierten, wurde durch Kosteneinsparungen und höherem Druck versucht, dagegen zusteuern. Der Erfolg blieb jedoch aus. Es reifte die Einsicht, das Vertriebssystem systematisch an die neue Realität anzupassen und in Zukunft kontinuierlicher Veränderungen vorzunehmen.

Auf Basis unseres DTC-Ansatz entwickelten wir ein Projektansatz, um Sales Excellence als Managementkompetenz im Unternehmen einzuführen. Es wurden zwei Ziele verfolgt: (1) das bestehende Vertriebssystem an die Veränderungen im Markt und bei den Kunden anzupassen und (2) das Unternehmen zu befähigen, die jeweils notwendigen Veränderungen in der Zukunft eigenständig durchführen zu können.

In einem ersten Schritt wurde mittels unseres Sales Excellence-Ansatzes die Stärken und Schwächen des bestehenden Vertriebssystems bestimmt. Dazu wurde eine interne Befragung der Mitarbeiter und eine externe Befragung bei den Kunden durchgeführt. So war es möglich, die zentralen Wertreiber zu bestimmen und einen fokussierten Verbesserungsansatz zu entwickeln. Wir empfehlen die Nutzung von Sales Excellence in der Praxis, weil gerade im Vertrieb aufgrund der fehlenden systematischen Weiterentwicklung viele „Baustellen“ bestehen. Dadurch kann es leicht passieren, dass sich die Verantwortlichen verzetteln. Sales Excellence erlaubt ein vertiefendes Verständnis und darauf aufbauend einen klaren Fokus.

In einem zweiten Schritt wurde eine Vertriebsstrategie entwickelt. Bisher wurde der Vertrieb über Umsatzvorgaben gesteuert. Eine systematische Vertriebsstrategie mit klaren Entwicklungszielen für die einzelnen Bereiche wurde nicht genutzt. Der Fokus der neuen Vertriebsstrategie lag auf dem Ausbau der Kundendatennutzung. Darüber hinaus wurde eine Roadmap zur Digitalisierung der Mitarbeiter und zur Automatisierung interner Prozesse erstellt. Dazu wurden unterschiedliche Software-Anwendungen evaluiert und deren Mehrwert für das Unternehmen bestimmt.

Im dritten Schritt wurden mehrere Aktivitäten durchgeführt. Unser IT-Team verband die unterschiedlichen Systeme, damit die Vertriebsmitarbeiter einfacher Kundendaten gewinnen und im Alltag nutzen konnten. Darüber hinaus wurde eine Marketingautomation mit grundlegenden CRM-Funktionen eingeführt. Beide Schritte führten dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter mit einem Tablet zu Kundenbesuchen gehen konnten. Dieses konnten sie zur Kundendatengewinnung aber auch für die Unterstützung im Verkaufsgespräch nutzen. Darüber hinaus wurde ein Kundenwertmodell entwickelt und die Kundenbetreuung systematisiert. Auf Basis einer ABCD-Segmentierung wurden klare Vorgaben hinsichtlich Kontaktkanal, Intensität und Zeitbudget entwickelt. Abschliessend wurden die Vertriebsmitarbeiter geschult, die neusten Erkenntnisse aus dem Solution- und Insights-Selling anzuwenden. Die Kombination aus relevanter Datengrundlage und modernen Verkaufstechniken vor dem Hintergrund einer möglichst hohen Effizienz führte umgehend zu Erfolgen.

Im letzten Schritt wurde nach vier Monaten die Datensystematik ausgebaut. Auch die Automationen wurden weiterentwickelt. Im Zentrum stand die Festigung der Verkaufsfähigkeiten der Vertriebsmannschaft. Dazu wurde, mittels zweier Schulungstage, die Umsetzung der Vertriebsansätze durch die Mitarbeiter überprüft und die Kompetenzen gestärkt.

Zusammenfassend bietet die Vertriebsoptimierung ein enormes Potential. Gerade der Vertrieb in der Baubranche steht vor zahlreichen Herausforderungen. Ohne relevante Daten bezüglich des Buying-Centers und der zahlreichen Stakeholder, einer Digitalisierung der Verkaufsmannschaft sowie die Anwendung moderner Verkaufsansätze gerät die Schlagkraft schnell unter die Räder. Es gilt, die einzelnen Elemente systematisch und gezielt im Sinne von Sales Excellence zu verbinden. Letztlich ist es das Ziel, nur einen Schritt besser zu sein als der Wettbewerb.

* Wir nehmen die Verschwiegenheit gegenüber unseren Kunden ernst. Der Name wurde geändert, die Ergebnisse sind echt.