Wir machen Deine Neukundengewinnung planbar und messbar.
Neue Kunden zu gewinnen ist für viele Unternehmen anspruchsvoller geworden. Kunden informieren sich selbständig, sind über klassische Kaltakquise immer schwerer erreichbar und haben ihre Kaufentscheidung oft schon weitgehend getroffen, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen. Gleichzeitig eröffnen Daten, Künstliche Intelligenz und Automatisierung neue Möglichkeiten, die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.
Das Kundenakquisitions-Modell von CustomersX strukturiert die Neukundengewinnung in vier aufeinander aufbauende Phasen: Horizont, Analyse, Verkaufstrichter und Verkaufsgespräch. Getragen werden diese Phasen von einem Fundament aus Daten, digitalen Tools, Prozessen und Partnerschaften.
Horizont
Analyse
Verkaufstrichter
Verkaufsgespräch
Viele Akquiseinitiativen starten mit Aktivität statt mit Klarheit: Es werden Adressen gekauft, Kampagnen gestartet oder der Aussendienst erhält Neukundenziele. Ohne klare Ausrichtung auf die richtigen Zielkunden und ohne systematischen Prozess bleiben die Ergebnisse jedoch hinter den Erwartungen zurück. Unser Modell setzt deshalb bei der Frage an, wo die grössten Wachstumschancen liegen, und führt Schritt für Schritt bis zum überzeugenden Verkaufsgespräch.
Die vier Phasen bauen aufeinander auf und werden mit jedem Schritt konkreter. Das Fundament stellt sicher, dass die Neukundengewinnung nicht von Einzelpersonen abhängt, sondern skalierbar und wiederholbar wird. Im Folgenden werden die einzelnen Elemente genauer vorgestellt.
In der ersten Phase wird der Horizont abgesteckt: In welchen Märkten, Branchen und Segmenten liegen die grössten Chancen? Welche Kunden passen zum eigenen Leistungsangebot und zur Strategie des Unternehmens? Ergebnis ist ein klares Zielbild mit einem idealen Kundenprofil, das die Grundlage für alle weiteren Schritte bildet.
Auf Basis des Zielbilds werden konkrete Zielkunden identifiziert und analysiert. Daten aus internen und externen Quellen helfen, Potentiale abzuschätzen, Kaufsignale zu erkennen und die Zielkunden zu priorisieren. So konzentrieren sich die Ressourcen im Vertrieb auf die Kunden mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit.
Im Verkaufstrichter wird festgelegt, wie aus Zielkunden qualifizierte Interessenten und schliesslich konkrete Verkaufschancen werden. Dazu gehören die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, klare Kriterien für die Qualifizierung der Interessenten sowie der Einsatz von Kampagnen, Inhalten und automatisierten Arbeitsabläufen entlang der Kundenreise.
In der letzten Phase geht es um den überzeugenden Auftritt beim Kunden. Das Verkaufsgespräch übersetzt das eigene Angebot in einen konkreten Nutzen für den jeweiligen Kunden. Mit klaren Botschaften, passenden Referenzen und einer guten Gesprächsvorbereitung steigt die Chance, aus dem Erstkontakt einen Auftrag zu machen.
Die vier Phasen funktionieren nur auf einem tragfähigen Fundament. Unser Modell unterscheidet vier Ebenen:
Daten: eine saubere und aktuelle Datenbasis zu Märkten, Kunden und Kontakten
KI, digitale Tools, CRM + Automatisierung: Werkzeuge, die Analyse, Ansprache und Nachverfolgung effizient machen
Prozesse + Arbeitsabläufe: definierte Abläufe und Verantwortlichkeiten von der Zielkundenauswahl bis zum Abschluss
Partnerschaften: Netzwerke und Partner, die den Zugang zu neuen Kunden öffnen
In der Praxis zeigt sich häufig, dass Unternehmen viel in einzelne Phasen investieren, etwa in neue Tools oder Kampagnen, während andere Phasen kaum berücksichtigt werden. Fehlt beispielsweise ein klares Zielbild, werden auch die besten Kampagnen auf die falschen Kunden ausgerichtet. Ebenso entfalten KI und Automatisierung ihre Wirkung nur, wenn die Datenbasis stimmt und die Prozesse klar definiert sind.
Mit unserem Kundenakquisitions-Modell analysieren wir gemeinsam mit Dir, wo Deine Neukundengewinnung heute steht, identifizieren die grössten Hebel und bauen einen systematischen Akquiseprozess auf. Das Modell ergänzt unser Sales Excellence Modell und fokussiert gezielt auf das Wachstum mit neuen Kunden.
Nie gab es mehr Vertriebskanäle als heute und die damit verbundene Komplexität. Als spezialisierte Beratung unterstützen wir Dich, die kommende Transformation erfolgreich zu gestalten. Auf Basis unseres Sales Excellence-Ansatzes können wir Deine Stärken und Schwächen im Vertrieb systematisch bestimmen und die bestehenden Potentiale gemeinsam heben.
Das Kundenakquisitions-Modell ist Teil unseres Sales Excellence-Ansatzes. Erfahre mehr über die vier Dimensionen eines exzellenten Vertriebs.
